吉列公司市场调查的成功案例

男人长胡子,固而要刮胡子,女人不长胡子,自然也就不必刮胡子。然而,美国的吉列公司却把“刮胡刀’推销给女人,居然大获成功。

  吉列公司创建于1901年,其产品因使男人刮胡子变得方便、舒适、安全而大受欢迎。进入20世纪70年代,吉列公司的销售额已达20亿美元,成为世界著名的跨国会司。热币吉列公司的领导者并不以此满足。而是想方设法地继续拓展市场,争取更多用户。就在1974年,公司提出了研发一种面向妇女的专用“刮毛刀”的想法。

  这一决策看似荒谬,却是建立在坚实可靠的市场调查的基拙之上的。

  吉列公司先用一年的时间进行了周密的市场调查,发现在美国30岁以上的妇女中,有65%的人为保待美好形象,要定期刮除腿毛和腋毛。这些妇女之中,除使用电动刮胡刀和脱毛剂之外,主要靠购买各种男用刮胡刀来满足此项需要,一年用在这方西的花费高达,7500万美元。相比之下,美国妇女一年花在眉笔和眼影上的钱仅有6300万美元,染发剂5500万美元。毫无提问,这是一个极有潜力的市场。

  根据市场调查结果,吉列公司精心设计了新产品。它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样,采用一次性使用的双层刀片,但是刀架则选用了色彩鲜艳的塑料,并将握柄改为弧形以利于妇女使用,握柄上还印压了一朵雏菊图案。这样一来,新产品立即展示了女性的特点。

  为了使雏菊刮毛刀迅速占领市场,吉列公司还拟定了几种不同的“定位观念”到消费者之中征求意见。这些定位观念包括:突出刮毛刀的双刀刮毛。突出其创造性的完全适合女性需求。强调价格的不到50美分。以及表明产品使用安全的不伤玉腿等宣传用语。

  最后,公司根据多数妇女的意见,选择了“不伤玉腿”作为推销时突出的重点,刊登广告进行刻意宣传。结果,雏菊刮毛刀一炮打响,迅速畅销全球。

  这个案例说明,市场调查研究是经营决策的前提,只有充分认识市场,了解市场需求,对市场做出科学的分析判断,决策才具有针对性,从而拓展市场,使企业兴旺发达。

 

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